Les 4 piliers du Growth Hacking

Chez Growth Room,  nous rencontrons beaucoup de startups dont les techniques d’acquisition varient selon leur secteur d’activité, leur type et leur cible. Cependant, toutes ont en commun de suivre ce même framework de Growth Hacking : 1) Segmentation et test, 2) Tracking, 3) Optimisation, 4) Saturation.

1. Segmentation et Test

Tester le plus possible d’hypothèses pertinentes est extrêmement important pour un Growth Hacker. L’idée est avant tout de répondre à la question “Quel type d’utilisateur je souhaite amener sur ma page”. Soit vous avez déjà une base de clients réguliers, donc vous pouvez déterminer un profil en fonction de ça. Soit vous ciblez plusieurs niches qui semblent pertinentes. En ce qui concerne les tests, parfois il ne suffit pas de rester sur les canaux les plus connus (Facebook ads, Adwords etc.).

Exemple de YouShould

Prenons l’exemple de Youshould, une startup qui permet à ses utilisateurs de privatiser le bar de leur choix. En priorité, elle vise les 18–25 ans qui font la fête, mais les gens qui vont sur les sites vitrines des bars sont aussi une cible potentielle, sauf qu’il est compliqué de les rediriger à moindre coût.

Ils ont donc eu l’idée de mettre en place une API qui permet de réserver un bar directement via le site de celui-ci, et ce, sans aucune friction (sans passer par le site Youshould).

Créer son propre canal d’acquisition peut être une pratique risquée et time-consuming. En revanche, ça peut vous amener du lead régulier pour un faible coût.

2. Tracking

Tester c’est bien, mais il est aussi très important de jauger à quel point l’experience a fonctionné et de trouver les pistes d’optimisation s’il y en a. Voilà pourquoi le tracking fait partie intégrante du processus de test d’un Growth Hacker pour qui savoir utiliser les outils, les mettre en place et determiner des résultats significatifs est indispensable.

Exemple de Zilia

Prenons le cas de Zilia, dont le principal canal online est Facebook ads.

Nous nous sommes tout simplement intéressés aux statistiques des précédentes ads qu’ils avaient faites. Nous avons détecté que les ads qui avaient le plus fort CTR (rapport entre le nombre de clics et le nombre d’affichages) étaient celles qui référençaient un appartement en particulier avec photos et prix d’achat. On a donc répété, optimisé ce type précis d’ads et on a réussi à diviser le coût d’acquisition par deux avec un CTR supérieur à tous les autres.

Vous auriez tout intérêt à accorder de l’importance au tracking et vous assurer qu’il soit bien mis en place avant de faire votre expérience.
Ce ne sont pas les outils qui manquent : Google Analytics, Hotjar, Amplitude, Mixpanel…

3. Optimisation

Si les résultats d’une expérience sont convaincants, l’idée sera de rester focus dessus et de trouver un moyen d’optimiser ses résultats. Comment ?Grâce au tracking qui donne des indices sur ce qui pourrait être amélioré. Par exemple, si c’est une technique d’acquisition payante, peut-être qu’il est possible de baisser le coût d’acquisition ou encore d’accroître le reach pour le même montant.

Exemple de SoShape

Les fondateurs de SoShape ont très vite perçu que l’engagement sur leurs posts Instagram était bien supérieur à celui sur Facebook ou sur les autres réseaux sociaux. Par engagement, on entend les followers et les personnes qui tag en commentaire). Ils se sont donc focus sur le posting du contenu qui plaisait le plus sur Instagram. Ils ont optimisé grâce à des hashtags pertinents ou des robots qui permettent de liker/commenter/follow/unfollow automatiquement des comptes ciblés.

Beaucoup de startups comme SoShape ont 1 voire 2 canaux d’acquisition de prédilection, même s’il est toujours très difficile de devenir expert dans un canal en particulier. Brian Balfour l’explique dans un excellent article sur le Growth Marketing :

“Every time I’ve hired for a role I inevitably get a swarm of applications with a couple years of experience that say they “know” CRO, Facebook Ads, Content Marketing and some other combination of 5 + things. The applicants claim they are generalists, and they’re proud of it. Sounds great on paper, but as soon as I dig in I typically find they are ok at a lot of things, but amazing at nothing.”

En clair, il ne faut plus simplement “connaître”. Il faut “exceller” dans la maîtrise de ces outils pour faire la différence !

4. Saturation

Après avoir testé et optimisé, il ne reste plus qu’à utiliser le canal jusqu’à saturation.

Exemple de Lion

Prenons l’exemple de Lion. Beaucoup de gens se sont demandé comment nous avons réussi à obtenir autant de candidatures en si peu de temps. Quand on réfléchit acquisition, on réfléchit surtout targeting. C’est une chose que nous avons par exemple très bien définie avant de commencer l’acquisition pour Lion.

Nous avons ciblé les grosses entreprises, les cabinets de conseil et fait du scrapping afin de faire une campagne de cold mailing qui a fonctionné. On a donc réitéré et fait une autre campagne, puis une autre, puis une autre, jusqu’à saturer le canal.

Seulement, une campagne de cold mailing n’est pas aussi simple que ça.
Il faut d’abord tester sur des petits échantillons différents types de contenus, titres, mises en page, etc. Et garder en tête que le mail personnalisé en plain text est le meilleur moyen d’avoir des bons taux de clics.

Le mailing, c’est comme un apprenti conducteur au volant d’une Ferrari : c’est un outil avec un énorme potentiel mais souvent mal maîtrisé.

https://www.youtube.com/embed/YtoLgi7y7hQ

Être Growth Hacker demande d’être extrêmement imaginatif et de très vite prendre des responsabilités. L’idée est d’être le plus actif possible : de tester,  de tester toutes les hypothèses pertinentes et apprendre en fonction.

Mais il faut aussi garder à l’esprit que l’automatisation n’est pas forcément la réponse évidente. Dépenser 500$ dans des Facebook ads n’est pas du tout la bonne solution pour conquérir un premier pool d’utilisateurs.

S’occuper soi-même de l’onboarding

Souvent, le meilleur moyen d’acquérir et de fidéliser, c’est de s’occuper soi-même de l’onboarding. Beaucoup d’outils très classiques, mais non moins intéressants, existent pour rentrer directement en contact avec vos utilisateurs. Parmi eux : Messenger, Direct Message sur Instagram pour contacter vos followers, ou encore Crisp une Chatbox qui se place directement sur votre site.

Si vous faites tout pour que l’expérience de l’utilisateur soit incroyable, on vous promet que les utilisateurs vous le rendront au centuple et qu’ils viendront organiquement.

Beaucoup de startups ont fait de l’experience client une force, comme Trainline (anciennement Captain Train), Menu Next Door ou Heetch.
Pour comprendre leur secret sauce, la formation Lion rouvre les inscriptions pour la session de janvier sur www.joinlion.co.