Canal d'acquisition : lequel choisir pour la meilleure stratégie ?

Vouloir générer des prospects, c’est bien beau mais encore faut-il utiliser les bons canaux d’acquisition pour son entreprise. Un canal marketing peut être parfait pour une entreprise et pas vraiment adapté pour une autre, du moins à un moment T. On fait le point sur les différents canaux d’acquisition online et on vous explique comment choisir le(les) plus adapté à votre business. C’est parti !

Canal d'acquisition : qu’est-ce que c’est ?

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Traditionnellement, "acquisition" signifie obtenir ou acheter des clients en marketing. Sur le web, c'est un peu différent : on parle d'acquisition pour attirer de nouveaux visiteurs. La grande question est donc : comment générer du trafic en ligne ?

Il y a six grands canaux pour attirer du trafic en ligne, et bien sûr, on peut avoir des sous-canaux, mais toutes les actions d’acquisition se regroupent en six catégories principales :

1. Le social : Utilisation des réseaux sociaux et des communautés.
2. L’organic : Référencement naturel ou SEO.
3. La publicité : SEA, Display, Facebook Ads, Twitter Ads, etc.
4. L’emailing : Campagnes d'email marketing.
5. Le referral : Trafic provenant de sites référents.
6. Le direct : Accès direct au site via l'URL.

Chaque canal d’acquisition marketing a ses propres techniques et nécessite des experts spécifiques (comme des community managers ou des trafics managers). Définir votre stratégie d'acquisition est essentiel pour découvrir les meilleures façons de faire connaître votre entreprise.

Ensuite, vous devrez tester chacune de ces pistes pour vérifier si elles confirment vos hypothèses de croissance. Tout en faisant cela, n'oubliez jamais de garder un œil sur le ROI (Retour sur investissement).

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Zoom sur les 6 canaux d’acquisition online pour bien choisir

#1 canal d’acquisition : le social

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Utiliser uniquement les réseaux sociaux comme source d'acquisition n'est pas une stratégie durable.

Laissez-moi vous expliquer : si vous arrêtez demain vos activités sur les réseaux sociaux, votre trafic disparaîtra. Vous pourriez dire que c'est le cas pour toutes les sources d'acquisition, mais ce n'est pas vrai. En réalité, certaines sources sont évolutives et automatisables. Par exemple, le SEO et l'emailing continuent de générer du trafic sans effort supplémentaire une fois mis en place.

Bien qu'il soit essentiel d'être présent sur les réseaux sociaux, pas besoin d’être un expert ou d'y consacrer énormément de temps, surtout si votre activité ne s'y prête pas.

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💬 Prenons des exemples concrets : Buzzfeed utilise presque exclusivement les réseaux sociaux pour attirer du trafic sur son site. À l'inverse, Trainline est présent sur les réseaux sociaux, mais ne les utilise pas comme canal principal d'acquisition. Ils préfèrent se concentrer sur le référencement et les relations publiques.

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✅ Avantages des réseaux sociaux comme canal d'acquisition :

👉Rapide à mettre en place.

👉Facile à utiliser : Pas besoin de compétences techniques (comme le codage) pour utiliser les réseaux sociaux. Mais attention, les utiliser efficacement demande une certaine expertise.

👉Potentiel de génération massive de trafic : Buzz potentiel.

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⭕️ Inconvénients des réseaux sociaux comme canal d'acquisition :

👉Nécessite une régularité constante.

👉Canal difficile à maîtriser : risque de bad buzz.

👉Ne fonctionne pas de manière autonome : vous devez constamment créer et publier du contenu (textes, vidéos, images...).

👉Coût humain : demande beaucoup de temps.

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#2 canal d’acquisition : le SEO

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Le référencement naturel (SEO) est un canal technique mais durable.

Quand on parle de référencement naturel, de SEO (Search Engine Optimization) ou d'Organic Search, on se réfère aux techniques d'optimisation de site pour les moteurs de recherche comme Google, Bing, ou Yahoo. Le SEO repose sur deux piliers :

1. les liens ;
2. le contenu.

En d'autres termes, c'est la qualité perçue par les moteurs de recherche de votre site ou blog. Vous devez penser au référencement dès la création de votre site internet, en optimisant sa structure, en produisant du contenu de qualité et en obtenant des liens entrants.

Le SEO demande des compétences techniques et une bonne connaissance du web. Pour réussir, il faut suivre les meilleures pratiques de référencement lors de la création de votre site et tout au long du développement de vos pages car :

• aujourd'hui, il est impossible de se passer de Google ;
• les directives SEO relèvent souvent du bon sens, comme autoriser la mise en cache ;
• réduire le temps de réponse du serveur, etc.

Le mieux, c’est de faire appel à un expert SEO qui aura toutes les clés pour faire de votre site web un aimant à prospects !

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👉Pour bien choisir l’agence SEO qui vous accompagnera pour votre stratégie de référencement, découvrez le top 5 des meilleures agences SEO.

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✅ Avantages du SEO comme canal d'acquisition :

👉Stratégie pérenne : apporte un trafic constant sur le long terme.

👉Récompenses de Google : si vous suivez les bonnes pratiques, Google vous récompensera avec plus de trafic.

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⭕️ Inconvénients du référencement naturel comme canal d'acquisition :

👉Setup long et technique : la mise en place demande du temps et des compétences techniques.

👉Bénéfices à long terme : les résultats ne se voient généralement pas avant 3 mois.

👉Coût humain : demande beaucoup de temps.

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#3 canal d’acquisition : les campagnes publicitaires (ads)

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Ce canal d’acquisition en ligne inclut le SEA et d'autres formes de publicité.

Le SEA (Search Engine Advertising) signifie littéralement publicité sur les moteurs de recherche. En clair, c'est l'utilisation de liens commerciaux sur les moteurs de recherche. En plus du SEA, il existe de nombreuses autres méthodes d'acquisition payante, comme :

👉 Display : Encarts publicitaires avec images sur des sites partenaires de Google.

👉 Social Media Ads : Meta ads, Instagram ads, Linkedin ads, TikTok ads…

Ces publicités fonctionnent différemment des annonces sur les moteurs de recherche. Alors que les publicités des moteurs de recherche ciblent des mots clés, celles sur les réseaux sociaux ciblent des intérêts, des métiers, des goûts, etc.

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Les entrepreneurs voient souvent la publicité comme coûteuse. Cependant, vous devez comprendre que votre temps a une valeur et un coût associés. La publicité peut apporter beaucoup de valeur si son coût est bien géré. L'objectif est d'assurer un retour sur investissement (ROI) positif :

1. Combien coûte l'acquisition d'un utilisateur pour mon service ?
2. Combien rapporte cet utilisateur ?

Si le coût est inférieur aux gains, alors la publicité vous rapporte de l'argent.

Si vous savez bien utiliser la publicité, c'est un canal d’acquisition web très efficace. Ici aussi, l’expertise d’un consultant SEA est une solution judicieuse !

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✅ Avantages des ads comme canal d'acquisition :

👉Très rapide : génère rapidement du trafic.

👉Très ciblé : permet de cibler précisément votre audience.

👉Scalable : peut être étendu selon la cible.

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⭕️ Inconvénients des campagnes publicitaires comme canal d'acquisition :

👉Nécessite de bonnes connaissances : il est facile de dépenser beaucoup sans obtenir de bons résultats.

👉Payant : nécessite un budget pour une campagne publicitaire, ce qui peut être un obstacle si vous n'en avez pas.

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#4 canal d’acquisition : l’emailing

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L’emailing est un canal d’acquisition de trafic en ligne très particulier pour plusieurs raisons :

1. Polyvalent : il ne se contente pas d'être un simple canal d’acquisition ; il influence aussi les autres métriques du framework AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Référence, Revenu).
2. Taux de conversion élevé : les campagnes d'emailing affichent généralement des taux de conversion impressionnants.
3. Terrain de jeu pour expérimenter : c'est un domaine amusant et enrichissant, offrant de nombreuses possibilités d'expérimentation.
4. Automatisation : l’emailing peut être presque entièrement automatisé, ce qui en fait un outil puissant et efficace.

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👉Retrouver les meilleures pratiques d’email dans notre article Emailing : 7 exemples de mail (vraiment) efficaces !

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✅ Avantages de l’emailing comme canal d'acquisition :

👉Automatisable : une fois configuré, il fonctionne en grande partie tout seul.

👉Taux de conversion élevé : généralement plus élevé que d'autres canaux, bien que cela dépende de votre activité.

👉Impact sur toutes les métriques AARRR : influence toutes les étapes du cycle de vie du client.

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⭕️ Inconvénients de l’emailing comme canal d'acquisition :

👉Long à mettre en place : nécessite une phase initiale de configuration et de planification.

👉Nécessite beaucoup de rigueur : la gestion et le suivi doivent être constants et précis.

👉Nécessite des outils : souvent payants, ces outils sont indispensables pour gérer efficacement vos campagnes.

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#5 canal d’acquisition : le referral

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Le referral se retrouve aussi dans le framework AARRR, mais il s’agit d’une approche différente. Ici, on parle de tous les sites et forums autres que les réseaux sociaux qui mentionnent votre entreprise. Ce canal d’acquisition ressemble beaucoup aux « relations presse ».

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⭐️ Le conseil Growth Room : pour commencer, ciblez les sites spécialisés plutôt que les grands médias. Vous atteindrez ainsi une audience réceptive, vos early adopteurs. Les journalistes des grands journaux écriront sur vous s’ils voient des mentions ailleurs.

Travailler le referral, c’est aussi travailler sur votre marque, votre produit et votre réputation.

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✅ Avantages du referral comme canal d'acquisition :

👉Trafic supplémentaire : vous profitez du trafic d’autres sites pour faire connaître le vôtre.

👉Amélioration du SEO : cela vous apportera des liens supplémentaires, aidant dans votre stratégie SEO.

👉Notoriété accrue : peut influencer positivement la notoriété de votre marque auprès d’un public ciblé et réceptif.

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⭕️ Inconvénients du referral comme canal d'acquisition :

👉Contrôle limité : Vous ne maîtrisez pas l’information qui circule sur vous.

👉Dépendant du contenu : Nécessite de produire constamment du contenu (texte, vidéos, images…).

👉Coût humain : Demande beaucoup de temps et d’efforts.

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Les critères pour choisir le bon canal d’acquisition

Trouver les bons canaux d’acquisition pour une entreprise est un travail de fond qui s’affine avec le temps. Vous devez tester plusieurs options pour découvrir celles qui ne sont pas viables.

Plusieurs critères peuvent vous aider à choisir le bon canal d’acquisition :

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1. Votre cible

Les canaux d’acquisition marketing doivent être choisis en fonction de votre cible. Les habitudes et les préférences de votre audience déterminent quels canaux sont les plus efficaces.

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2. Votre offre

La nature de vos produits ou services influence votre stratégie d’acquisition. Les produits grand public conviennent à des solutions comme la publicité Facebook ou Google Shopping. Les produits B2B sont mieux adaptés à LinkedIn ou à la publicité SEA. Une offre très complexe ou de niche bénéficiera probablement davantage du SEO.

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3. Votre budget

Chaque canal d’acquisition a un coût. Les publicités en ligne nécessitent un budget publicitaire, tandis que les canaux naturels (SEO, réseaux sociaux) impliquent des coûts pour la création de sites web ou de contenus. Quel budget avez-vous ?

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5. Le ROI ou coût d’acquisition

Vous devez choisir des canaux qui offrent un bon retour sur investissement (ROI). Attirer de nombreux clients n’a d’intérêt que si cela génère des bénéfices importants. Le coût d’acquisition doit être une part intégrante de votre analyse.

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6. Votre Stratégie d’Entreprise

Considérez vos canaux d’acquisition marketing de manière globale et sur le long terme. Bien que le SEA puisse offrir des résultats rapides, le SEO a des avantages durables.

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⭐️ Le conseil Growth Room : Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier ! Pourquoi diversifier ?

👉Éviter la dépendance : ne pas compter sur un seul canal d’acquisition.

👉Stabilité et croissance durable : réduire les risques et assurer une croissance stable.

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💡N'oubliez pas que chaque canal d'acquisition change constamment et doit être régulièrement surveillé. Il n'y a pas de publicité SEA qui fonctionne partout de la même manière, et les coûts d'acquisition ne sont jamais figés. Par exemple, si un concurrent décide de devenir plus agressif sur le même canal d'acquisition que vous, vos campagnes peuvent devenir moins efficaces du jour au lendemain.

Voilà, vous savez tout, ou presque… Pour définir les meilleurs canaux d’acquisition pour votre business, le mieux reste de faire appel à une agence marketing, comme Growth Room. On en discute ?

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