B2B : Comment nous avons aidé Teach Up (plateforme SaaS) à se lancer et générer des leads qualifiés

Chez Growth Room, nous avons des belles histoires à raconter. Et c’est avec Teach Up que nous ouvrons le premier chapitre de notre livre. Découvrez comment nous avons accompagné le lancement de cette startup lyonnaise pleine d’avenir.

Nouvel acteur de l’EdTech française, Teach Up a fait appel aux services de Growth Room pour son lancement. Objectifs : mettre en place une bonne structuration, des bons process, et lancer l’acquisition.

De septembre 2020 à février 2021, nos experts se sont mobilisés pour conseiller et accompagner les équipes de Teach Up. Un accompagnement "Growth Outbound", aussi bien opérationnel que formateur : le but étant également de rendre les équipes autonomes pour la suite, en les formant sur les outils et en leur transmettant un mindset Growth.

Une belle histoire comme je vous le disais :

Mais avant de vous détailler nos actions et nos résultats, faisons les présentations.

Qui est Teach Up ?

Teach Up est une plateforme (LCMS) qui – grâce à une Intelligence Artificielle Pédagogique - permet de créer et de diffuser en toute simplicité des expériences e-learning immersives, personnalisées et collaboratives.

Sa mission : réinventer l’expérience de création et d’apprentissage en ligne.

Depuis 2017, la plateforme n’était commercialisée que pour les clients de Very Up, un cabinet de conseil spécialisé dans la pédagogie. Aujourd’hui, les équipes ont décidé de se lancer dans la vente d'abonnements à leur technologie.

Et c’est pour son grand lancement, en novembre 2020, que Teach Up a choisi Growth Room !

Growth Room <> Teach Up

Notre histoire avec Teach Up a débuté en septembre 2020. Aux commandes de cette belle collaboration : notre expert B2B Martin Galabru.

Chez Growth Room, notre stratégie est basée sur le funnel AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu).

Pour Teach Up, nous sommes partis d’une feuille blanche. 

Nous avons dans un premier temps entrepris une phase de structuration :

• une analyse poussée des personas
• la création d’un CRM
• la mise en place des outils analytics et marketing.
  
  Objectif : poser les bonnes fondations pour activer la première étape du funnel, l’acquisition.

Structuration

Affinage du ciblage des personas et des prospects

Ensemble, nous avons tout décortiqué : identification des personas pour chacun des ICPs, identification de tous les personas dans le spectre de Teach Up, définition des critères de différenciation (taille de l’entreprise, secteur d’activité, décideurs, temps de prise de décision).

Les cibles (ICP's) :

• Organismes de formation
• grands groupes
• ETI
• PME et cabinets de conseil

Partant de cette base, nous avons pu identifier tous les canaux d’acquisition possibles pour chacun des personas des différentes offres : où sont-ils présents, comment les toucher, quel message mettre avant, etc.

Initialisation et automatisation du CRM

Nous avons ensuite travaillé sur l'initiation d'un CRM sur-mesure sur Pipedrive. Nous avons formé les équipes sur son utilisation et sur la gestion des leads.

Entre temps, nous avons réalisé un audit des bases de données actuelles (clients, prospects, leads) de Very Up et de Teach Up (trial et webinar) et effectué un import de ces dernières.

Nous avons également enrichi le CRM des cibles définies au préalable.

Ici, nous avons formé les équipes de Teach Up aux différents outils de scraping et d’enrichissement tels que Phantombuster et Dropcontact. Le premier permet de scraper facilement LinkedIn et d’autres plateformes, et le second permet d’enrichir les données obtenues avec Phantombuster.

Les premières automations ont par ailleurs été mises en place au sein du CRM entre Zapier et Calendly (deux autres outils utilisés).

Installation des outils analytics et marketing

Autre étape de cette grande partie structuration : l’installation des outils analytics et marketing pour traquer toutes les données (site, campagnes futures).

Nous avons implanté Google Tag Manager (GTM), Google Analytics, Google Ads, Pixel Facebook, LinkedIn Insight Tag. Et bien sûr procédé à leur vérification.

Préparation du lancement

Le lancement approchant, nous avons entre deux phases techniques organisé une petite formation « communication ».

Nous avons préparé et aidé les équipes à créer des contenus et des posts sur LinkedIn pour annoncer la sortie de Teach Up. Et nous leur avons donné des petits tips pour augmenter le reach de leurs publications.

Un workshop mené par notre expert Julian Boulinguez.

Acquisition

Après la structuration, place à l’acquisition !

Levier d'acquisition nº1 : le Cold Emailing

Pour ce faire, nous avons choisi Lemlist. Un outil que nous affectionnons chez Growth Room. Nous l’avons configuré et intégré à Pipedrive, et nous avons formé les équipes à son utilisation.

Les campgnes de cold emailing ont été couplées à du LinkedIn Automation (emails + invitation LinkedIn en fin de cadence).

Nous avons effectué des expérimentations sur 7 personas cibles.

Résultat : plus 1 000 leads ont été ajoutés à des campagnes dont 50 ont été convertis en prospects.

Un exemple d’une campagne lancée en décembre 2020 :

Levier d'acquisition nº2 : le Paid Social Media

Trois campagnes ont été effectuées sur Facebook avec un objectif différent :

• Traffic
• Acquisition prospects : inscription au livre blanc
• Acquisition prospects : inscription au webinar  

Résultats :

• La première (Traffic) a généré plus de 3 700 visiteurs uniques sur le site. Le CPC était de 0,15cts.
• 21 prospects chauds ont été générés via les deux autres campagnes (13 via le livre blanc et 8 via le webinar).
• Le coût par rendez-vous commercial s’élevait à 47,25€, soit un coût d'acquisition divisé par deux par rapport à l'initial de 100€.

Exemples des campagnes Facebook Ads :

Troisième levier : SEA

Après Facebook, vient le tour de Google. Ici aussi nous avons aidé et accompagné les équipes à les créer et à les lancer.

Objectif : une prise de rendez-vous pour une démo.

Une campagne et 22 groupes d’annonces ont été lancés mi-février. Nous avons ainsi effectué un travail de « défrichage » et d’optimisation.

Résultats sur les 30 premiers jours :

• CTR moyen de 6,18%
• CTR allant jusqu’à 20,59% pour le groupe d’annonces le plus performant.
• Dépense totale : 1680€.
• Prospects générés : 20. (Panier moyen : 8490€ / an)

Création de Landing Pages personnalisées

Nous avons par ailleurs accompagné les équipes de Teach Up et leur agence Web à créer des landing pages personnalisées.

Lorsqu’une personne atterrit sur cette Landing page, elle se personnalise dynamiquement en fonction des données que l'on a sur le prospect.

Voici un exemple avec Growth Room :

Ces landing pages, une fois finalisées, seront expérimentées via les prochaines campagnes de cold emailing.

Activation et Rétention

Après l'acquisition, vient l'étape de la conversion et la rétention :

Mise en place de la plateforme de Marketing Automation (Crisp).

Nous avons listé et réalisé le set up de l’ensemble des events et des attributs à faire remonter entre la plateforme et l’outil.

Il n'y a plus qu’à mettre en place les premières campagnes d’Onboarding, d’activation et de rétention via Crisp.

Bilan et résultats

De novembre 2020 à février 2021,  140 « hot leads » - à savoir des personnes ayant fait une demande de démo de la plateforme, ont été générés (tous canaux confondus). À noter que le taux de conversion chez Teach Up est de 10%. Pour rappel, le panier moyen cible est de 8490€.  

« Notre objectif est de 300 hot leads d’ici le 1^er juillet 2021. Nous sommes bien partis pour l’atteindre. »

Margaux François, Growth & Care Manager Teach Up

Le cycle de vente étant assez long (au minimum 3 mois), les résultats devraient continuer à tomber.

Durant ces six mois, nous avons aussi mis l’accent sur la formation (technique que sur le mindset Growth pour tester et tester). Aujourd’hui, les équipes peuvent être autonomes.

« Growth Room nous a énormément apporté. Pour des clients comme nous en early stage, l’accompagnement a été précieux. Nous avons vraiment développé cette culture Growth, cette culture d’analyse, de Test and Learn. Nos échanges réguliers nous ont aussi permis d’être plus rigoureux. »

Margaux François, Growth & Care Manager Teach Up

Notre workshop LinkedIn effectué au tout début a également porté ses fruits : les posts de Teach Up (page entreprise) affichent un taux d’engagement de 8 à 9% contre 3% chez les concurrents.

Une belle histoire donc, qui va se poursuivre. Teach Up nous a renouvelé sa confiance sur d'autres missions (notamment les Ads).

Si vous souhaitez aussi bénéficier d’un accompagnement Growth Outbound et/ou Growth Ads, n’hésitez pas à nous contacter à welcome@growthroom.co