Fleurs d’ici (livraison de fleurs éthiques) : un processus de prospection digitale pour générer 52 rendez-vous PME & Grands Comptes

Créé en 2017, Fleurs d’Ici est une marque française de fleurs locales et de saison. La marque propose des fleurs éthiques 100% made in France.

Fleurs d’Ici a fait appel à Growth Room pour bénéficier de notre accompagnement en Growth Outbound.

Avant notre accompagnement, Fleurs d’Ici n’avait pas intégré les leviers digitaux dans leur stratégie de génération de leads. Ils souhaitent dorénavant les actionner afin de générer des leads qualifiés sur des typologies de cibles variées.

L’objectif de notre mission :

• Fleurs d’Ici ayant une typologie de prospect très particulière, il était question de tester toutes les cibles sur le digital (PME, ETI, Grands comptes)
• Mettre en place un processus de génération de leads semi-automatisée pour générer des leads qualifiés en continu
• Assurer un accompagnement sur la structuration des outils (notamment le traitement des leads par CRM Hubspot) et sur la stratégie Outbound
• Fournir l’ensemble des ressources nécessaires à Fleurs d’ici afin de faciliter la montée en compétence des équipes en interne (outils, stratégie outbound…)

Nous avons donc mis en place une stratégie Growth Outbound en actionnant plusieurs leviers : scraping, enrichissement de bases de données, cold emailing, Linkedin Automation.

Nos résultats :

• +6000 envois d’email (sur des bases froides, construites par nos soins)
• 51% de taux d’ouverture
• +52 rendez-vous qualifiés avec des prospects à fort potentiel (Renault, Chateauform, Midas…) et bien d’autres encore qui continuent à tomber même après notre accompagnement

Segmentation des personas

Dans un premier temps, nous avons identifié les personas prioritaires de Fleurs d’Ici.

Les personas déjà existants ont été étudiés et challengés pour ensuite être priorisés selon leur valeur potentielle et leur facilité à se convertir en leads qualifiés.

Plusieurs personas ont donc été identifiés et classés selon leurs potentiels. L’objectif est d’adresser aux cibles identifiées des messages/cold email ultra-personnalisés axés sur l’enjeu d’image et l’aspect environnemental. Nous avons ciblé :

• Les PME (petites et moyennes entreprises) et Grands comptes : nous avons constaté que la durée de conversion de cette cible était assez longue mais qu’elle représente une forte valeur potentielle.
• Les TPE (Très Petites Entreprises) : un gros volume de personnes à contacter a été comptabilisé. La durée de conversion de cette cible est plus courte. Nous avons segmenté cette cible selon les données déjà existantes (RH, Office Manager…)

Par la suite, un travail de scraping et d’enrichissement de base de données a été effectué afin de construire des audiences qualifiées :

• Scraping de Linkedin et d’autres sources pertinentes afin de constituer des audiences qualifiées à cibler en cold emailing
• Création de listes de prospects à cibler par cold emailing via Linkedin Sales Navigator
• Enrichissement et dédoublonnage de bases de données via les résultats trouvés grâce au scraping

Mise en place des principaux leviers d’acquisition

Deux leviers ont été actionnés pour accélérer l’acquisition de nouveaux leads : le cold emailing et Linkedin automation.

Le cold emailing :

L’objectif est de générer des leads et des inscriptions via l’approche du cold emailing personnalisé selon les cibles.

Pour cela nous avons :

• Accompagné les équipes de Fleurs d’Ici à la rédaction des cadences de cold emailing
• Enrichit les données de prospects collectées par le scraping avec l’outil Dropcontact
• Créé, lancé et optimisé les premières campagnes

LinkedIn Automation :

L’objectif de l’utilisation de ce canal est de générer des leads par l’automation des invitations et des messages Linkedin.

Ce que nous avons mis en place :

• Identification des comptes Linkedin cibles en utilisant les outils Lemlist et/ou Phantombuster
• Rédaction des messages d’approches selon les cibles identifiées
• Configuration de l’automatisation d’ajouts des demandes et lancement des premières campagnes
• Analyse, reporting et itération

Lancement et optimisations des différentes campagnes

Plusieurs campagnes de génération de leads à destination de différentes cibles travaillant pour des PME, Grands Comptes et TPE ont été lancées :

• Campagne à destination des Key Account Manager ou Responsable Grands comptes : taux d’ouverture à 60% et une conversion à 1.5%

• Campagne ciblant les fonctions du RSE (Responsabilité Sociétal et Environnementale) : cold email avec 1% de leads générés
• Campagne à destination des DRH (Directeurs Ressources Humaines) : taux d’ouverture est passé de 30% à 46%
• Campagne à destination des fonctions dans la Communication externe : taux de 42% avec un taux de clics à 12%
• Campagne à destination des Directeurs développement durable : cette campagne a très bien fonctionné avec des taux d’engagement assez élevés. En revanche, le processus de vente est long car la cible n’est pas décisionnaire
• Campagne à destination des CEO dans le développement durable : cette campagne montre de très bons taux d’engagement. Il a fallu tout de même rétrécir la cible car elle était trop large.
• Campagne à destination des Office Manager : taux d’ouverture de 59%
• Campagne à destination des Responsable event : taux d’ouverture de 48% et 15% de taux de clics

Les campagnes mises en place nous ont permis de toucher des Grands comptes tels que Midas, Renault, Promod, Chateauform avec de très bons résultats :

Pilotage campagnes et traitement des leads sur Hubspot (CRM)

Afin que Fleurs d’ici puisse piloter sa prospection commerciale, nous avons mis en place un dashboard sur Hubspot. Cela leur a permis de suivre le chiffre d’affaires réalisé et le chiffre d’affaires potentiel sur les différentes cibles identifiées.

Fleurs d’ici a donc eu accès aux :

• KPI’s (Key Performance Indicators) principaux
• Suivi du chiffre d’affaires réalisé
• Suivi du chiffre d’affaires potentiel
• Suivi des commandes sur les différentes cibles
• Nombre de commandes réalisées (semaines, mois, années)

Afin d’avoir une vision exhaustive de la performance, nous avons également construit un tableau de suivi MRR (Monthly Recurring Revenue).

L’objectif est de permettre à Fleurs d’ici de piloter efficacement son MRR (Monthly Recurring Revenue) réel et potentiel grâce à un outil centralisé.

Ce que nous avons mis en place :

• Implémentation des différentes propriétés et du processus de traitement de prospect sur Hubspot
• Automatisation entre l’outil Hubspot et Google Sheet afin d’afficher le MRR (Monthly Recurring Revenue) réel et potentiel
• Création d’un tableau de suivi du MRR (Monthly Recurring Revenue)

Bilan et Next step :

Suite à notre accompagnement nous avons permis à Fleurs d’ici de mettre en place une prospection semi-automatisée et parfaitement scalable.

Post-accompagnement, nous avons continué à former les équipes internes de Fleurs d’ici par des vidéos et via notre formation Growth Lab pour qu’ils puissent gérer par eux-mêmes leur acquisition.

À ce jour, Fleurs d’ici continue à générer des rendez-vous qualifiés. Notre stratégie a impacté la croissance de Fleurs d’ici dans la durée :

Prochaines étapes :

Après avoir mis en place un processus d’acquisition de prospects efficace sur le B2B, Fleurs d’Ici nous fait maintenant confiance aussi sur leur offre B2C.

L’objectif : mettre en place une stratégie média multicanal (Facebook, Google, Pinterest) pour augmenter la notoriété et le volume de vente en gardant un coût d’acquisition intéressant.

Si vous souhaitez aussi tester plusieurs leviers d’acquisition et mettre en place un modèle scalable de génération de prospects, n’hésitez pas à nous contacter directement sur le site Growth Room.

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