Comment générer des prospects B2B de qualité sur LinkedIn Ads

Plusieurs de nos clients chez Growth Room sont des entreprises B2B qui recherchent des nouveaux moyens de générer des prospects de qualité. Le B2B est un domaine différent de celui du B2C et vous devez faire preuve de créativité dans la façon dont vous ciblez, dans les publicités que vous testez, dans les CTA que vous mettez en avant et les moyens que vous utilisez pour convertir les visiteurs en prospects.

C'est une idée reçue : la publicité digitale (l'ads) ne fonctionne pas qu'avec le B2C. Elle est d'ailleurs devenue le principal moyen de générer des prospects B2B - 442 milliards de dollars de ventes ont été réalisés grâce à la publicité digital, ce qui représente 62 % du total des ventes publicitaires réalisées dans le monde. Lorsque vous cherchez un canal de publicité digitale pour trouver ces prospects, vous allez vouloir en trouver un où vous savez que votre public sera présent - et pour le B2B ce canal, c'est forcément LinkedIn.

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Avantages de l'utilisation de LinkedIn Ads comme canal de marketing B2B

Il n'est pas surprenant que LinkedIn soit LE canal sur lequel il faut être si vous voulez atteindre un public de professionnels. L'objectif de ce canal étant à l'origine (et toujours) de mettre en relation des professionnels avec de nouvelles opportunités de carrière et de formation, c'est l'audience que vous pouvez trouver sur LinkedIn.

LinkedIn compte 675 millions d'utilisateurs mensuels, dont 40 % utilisent la plateforme quotidiennement. Cela fait beaucoup de personnes à atteindre - et surtout, beaucoup de personnes engagées. Si vous êtes à la recherche d'un canal marketing sur lequel vous pouvez compter pour atteindre de nouveaux prospects et vous aider dans vos efforts B2B, vous venez de trouver votre canal.

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Options de ciblage de l'audience sur LinkedIn Ads

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Non seulement le public que vous cherchez à toucher se trouve sur la plateforme, mais LinkedIn offre également certaines des meilleures options de ciblage pour atteindre les professionnels. Étant donné que les utilisateurs agrémentent leurs profils LinkedIn d'une tonne d'informations, telles que leur formation, l'intitulé de leur poste, leur entreprise, leurs distinctions, leurs compétences, et bien plus encore, vous aurez accès au ciblage des personnes en fonction de ces paramètres.

Il y a beaucoup de pratiques à mettre en place afin d'avoir des publicités LinkedIn Ads qui convertissent, mais voici quelques-uns des paramètres les plus utiles :

• Nom de l'entreprise
• Secteur d'activité de l'entreprise
• Titre du poste
• Fonction de l'emploi
• Ancienneté dans l'emploi
• Compétences des membres

LinkedIn offre également la possibilité de cibler des listes de contacts ou d'entreprises si vous souhaitez atteindre un grand nombre d'entre eux. Le ciblage de listes d'entreprises vous permet de télécharger une liste de noms d'entreprises qui sera ensuite comparée aux 50 millions de pages LinkedIn présentes sur la plateforme.

La plateforme vous recommande de télécharger une liste d'au moins 1 000 entreprises et de la laisser correspondre pendant au moins 48 heures. Le champ le plus important que LinkedIn vous recommande d'inclure pour assurer une correspondance précise et efficace, est l'URL de la page d'entreprise LinkedIn.

Ces options de ciblage vous aideront à adapter votre cible exactement au type de public que vous cherchez à atteindre. Vous pourrez même décomposer les performances par groupe démographique une fois que vous avez commencé à exécuter votre campagne pour voir comment chaque fonction ou secteur d'entreprise fonctionne.

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Collecte de leads via votre site Web ou via formulaires de lead gen.

Une fois que vous avez bien ciblé votre public, il est temps de décider de la manière exacte dont vous souhaitez collecter ces leads. Vous voudrez peut-être diriger ce public vers votre site Web pour qu'il puisse en savoir plus et soumettre ses informations. Cependant, pour diriger le trafic à partir de LinkedIn, il faut s'assurer que l'expérience est vraiment optimisée une fois sur le site.

Cependant, LinkedIn propose également une fonction native de génération de leads, qui permet aux utilisateurs de cliquer sur l'annonce et d'ouvrir un formulaire où ils peuvent soumettre leurs informations, tout en ne quittant jamais la fenêtre de leur navigateur actuel. Ces formulaires sont personnalisables, de sorte que vous pouvez demander les informations typiques dont vous pouvez avoir besoin pour qualifier un prospect, telles que :

• Nom
• L'adresse électronique
• Le numéro de téléphone
• Le nom de l'entreprise
• Le titre du poste

Comme la plupart de ces informations font déjà partie du profil de l'utilisateur, la plateforme les remplit automatiquement dans le formulaire sans que l'utilisateur ait à les saisir lui-même, ce qui augmente le taux de soumission du formulaire! Il est également possible d'inclure un champ personnalisé dans lequel les utilisateurs peuvent sélectionner une réponse à choix multiple ou écrire quelque chose si vous avez besoin d'éléments d'informations supplémentaires que LinkedIn ne propose pas.

Nous testons différentes manières de générer ces leads : nous pouvons soit les encourager à soumettre leurs informations pour en savoir plus sur les produits ou services de l'entreprise, soit les encourager à soumettre leurs informations pour avoir accès à une ressource ou à un autre contenu de l'entreprise.

Pour personnaliser cette fonction, une fois qu'une personne a soumis ses informations via le formulaire, elle est dirigée vers une partie "confirmation" du formulaire où elle reçoit un court message et un bouton CTA que vous pouvez personnaliser.

Vous pouvez les diriger vers une page de renvoi ou votre site Web pour en savoir plus avec les CTA "Visitez le site Web de l'entreprise" ou "En savoir plus", ou vous pouvez les diriger vers un élément de contenu avec les CTA "Voir maintenant", "Télécharger maintenant" ou "Essayer maintenant".

Pour aller plus loin sur la création d'une publicité LinkedIn Ads qui convertit, voici notre guide à ce sujet.

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Offrir du contenu comme incitation à la collecte d'informations sur les prospects.

Nous avons constaté que lorsqu'il s'agit d'attirer des prospects, l'offre d'un élément de contenu en échange des informations d'un utilisateur est généralement efficace. Dans l'espace B2B en particulier, le contenu devient plus important que jamais : 54 % des décideurs passent plus d'une heure par semaine à lire et à examiner des documents de référence, et ce même pourcentage achète plus fréquemment un nouveau produit/service qu'il n'avait pas envisagé auparavant après avoir lu un document de référence convaincant.

Qu'il s'agisse d'un livre électronique, d'un livre blanc ou d'un guide, la promotion d'un contenu unique pour votre entreprise augmentera la valeur de votre service/produit pour une personne qui décide de remplir le formulaire.

Bien que cette stratégie soit tout à fait possible avec les annonces de contenu sponsorisé de LinkedIn, LinkedIn a également lancé un nouveau produit que nous avons testé récemment chez Growth Room. Ces publicités présentent un aperçu d'un document (aux formats PDF, PPT, PPTX, DOC ou DOCX) et demandent à l'utilisateur de soumettre un formulaire pour déverrouiller le document complet. Elles se distinguent dans le fil d'actualité comme un élément de contenu, ce qui attire déjà l'attention, mais elles ne nécessitent pas non plus de visiter une autre page ou de télécharger la ressource si l'utilisateur ne le souhaite pas - il peut simplement lire la ressource complète directement sur la plateforme.

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Optimisation de vos publicités LinkedIn Ads

Une fois mises en place, vous rentrerez dans une phase d'optimisation de vos publicités LinkedIn Ads : comprendre les bonnes KPI's à mesurer, et surtout parfaire votre copywriting, visuel, ainsi que l'audience.

Ces optimisations vous permettront d'approcher le coût d'acquisition (un coût par lead / rendez-vous) qui vous convient pour en faire un vrai canal d'acquisition dans votre stratégie marketing.

De toutes les régies, LinkedIn Ads est la plus chère au CPC (coût par clic) en moyenne, mais celle qui rapporte les prospects les plus qualifiés. Veillez donc à faire une analyse de la qualité des prospects venant des régies specifiquement avant d'en conclure la pertinence dans votre stratégie marketing.

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Cherchez-vous à générer des prospects de qualité grâce à LinkedIn ?

Si la recherche de prospects par le biais de LinkedIn est sur votre radar pour 2023, nous vous recommandons d'utiliser les formulaires de génération de prospects ou les annonces offrant du contenu.

Si vous souhaitez vous lancer dans la publicité sur LinkedIn ou faire passer votre stratégie existante au niveau supérieur, parlons-en !