Marketing automation : comprendre pour bien appliquer

Vous le savez aussi bien que nous : le temps c’est de l’argent. La bonne nouvelle, c’est que les équipes marketing et sales ont un concept hyper efficace à portée de main : le marketing automation ! Il peut vraiment changer la donne en termes de leads et de gain de temps. Mais encore faut-il bien le comprendre pour pouvoir bien l’appliquer. On vous explique.

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⭐️ L’essentiel à retenir sur le marketing automation :

• Le marketing automation correspond à l'utilisation d’outils et de technologies pour une automatisation des actions et des tâches répétitives liées au marketing.
• Il permet un gain de temps, un suivi en continue des leads et une grande personnalisation pour chaque prospect

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Marketing automation : qu’est-ce que c’est ?

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Le concept est simple : déclencher des évènements préétablis en fonction de différentes actions réalisées par un utilisateur. En clair, le marketing automation se base sur l’envoi de contenus ciblés.

Pour être efficaces, les contenus du marketing automation doivent être délivrés au bon moment et via un canal adapté. D’où l’importance d’analyser le comportement de l’utilisateur.

💬Par exemple, l’envoie d’une offre promo par sms, n’aura pas le même impact selon si le destinataire vient juste de découvrir votre marque ou s’il a déjà testé certains de vos produits et services.

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Pourquoi utiliser un outil de marketing automation ?

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Le plus grand avantage d’un outil de marketing automation est sans doute le gain de temps.

En programmant l’envoi et la publication de contenus variés comme des posts sur les réseaux sociaux, des campagnes emailing et SMS, les équipes peuvent centraliser les KPI dans un seul espace, simplifiant ainsi le suivi des leads et l’évaluation de leur maturité. Un outil de lead scoring s’avère ici extrêmement utile.

Autre avantage : un outil de marketing automation fonctionne en continu, assurant la prospection et le suivi des leads jour et nuit. Ainsi, même si un prospect télécharge votre ebook au beau milieu de la nuit, il recevra un email personnalisé l'invitant à un prochain webinar sans attendre que vous soyez réveillé !

Cette personnalisation est un atout majeur du marketing automation. Plus un message est ciblé et pertinent, plus il captera l’attention. En segmentant votre base de données et en adaptant les contenus selon l'objectif de votre campagne ou le niveau de maturité des leads, vous optimisez vos chances de succès.

En bref, le marketing automation libère un temps précieux pour vos équipes, leur permettant de se concentrer sur des stratégies efficaces pour attirer et fidéliser. Bien que la création de scénarios complexes demande un effort constant, les résultats en valent la peine.

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Pour preuve, plusieurs études le confirment :

👉 Selon Email Monday, 80 % des experts en marketing ont observé une hausse des prospects grâce au marketing automation.

👉 Sales Fusion rapporte une augmentation moyenne de 14,5 % de la productivité des ventes grâce à ces outils.

👉 Moosend indique que 63 % des entreprises utilisant le marketing automation ont surpassé leurs concurrents directs.

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Marketing automation : 5 exemples d'utilisation

Exemple 1 : faire du tracking et du lead scoring

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Quand on parle de marketing automation, le tracking et le lead scoring sont incontournables.

Pour faire simple, le tracking est l'analyse et le suivi des actions d'un utilisateur. Une fois qu'un lead est identifié, l’outil peut mesurer son activité sur votre site et évaluer son niveau d'interaction avec vos contenus.

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Votre solution de marketing automation peut, par exemple, enregistrer diverses informations sur un prospect unique, comme :

👉ses visites des pages "Qui sommes-nous" et "Nos solutions" ;

👉le nombre de visites sur le site en une semaine ;

👉le temps moyen passé par session ;

👉un clic sur un CTA invitant à découvrir la page Facebook de l’entreprise ;

👉etc.

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En regroupant ces interactions, vous pouvez évaluer l'intérêt d'un lead pour vos services, ce qu'on appelle le lead scoring. En attribuant des points à chaque interaction, une note évolutive est assignée à chaque lead. Plus cette note est élevée, plus le lead est mature.

Votre outil de marketing automation peut automatiquement envoyer la fiche client d’un prospect au service commercial quand une certaine note est atteinte. Avec les informations contenues dans cette fiche (comme l'intérêt pour un produit spécifique), les commerciaux peuvent déterminer l'offre la plus adaptée à proposer.

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Exemple 2 : anticiper en programmant

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Travailler en mode flux tendu peut être stressant. Pour éviter de se sentir débordé, le mieux est de programmer vos posts et vos campagnes. Pour vos contenus réguliers comme les posts sur les réseaux sociaux ou les newsletters, vous pouvez mettre en place des publications récurrentes. Résultat, vous êtes beaucoup plus serein et pouvez faire face aux imprévus !

De plus, le suivi des performances de vos contenus est véritablement simplifié grâce à une interface unique.

💬 Par exemple, pour les réseaux sociaux, vous pouvez surveiller et analyser vos derniers posts sur LinkedIn, Facebook, Instagram et Twitter depuis une seule et même fenêtre. Pratique non ?

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Exemple 3 : faire du lead nurturing pour la progression des leads dans le funnel

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Pour bien commencer, parlons du lead nurturing. C'est l'ensemble des actions visant à renforcer la relation marketing avec vos prospects et clients. L'idée principale est de partager du contenu de qualité et informatif, sans que vos messages ne soient perçus comme du spam.

Pour que votre audience apprécie le contenu que vous lui envoyez, il faut cibler ses attentes et le contacter au bon moment. C'est là que le marketing automatisé entre en jeu !

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💬Prenons un exemple concret :

1. Un prospect visite votre site web plusieurs fois en une semaine.
2. En voyant son intérêt pour la section "Notre champ d'expertise" (grâce au tracking), un CTA personnalisé apparaît lors de sa prochaine visite.
3. Ce CTA invite le prospect à télécharger votre livre blanc, répondant ainsi à sa curiosité avec un contenu pertinent.
4. Après le téléchargement, un email est programmé pour être envoyé cinq jours plus tard.
5. Cet email propose au prospect de tester une version d'essai de vos services.

Cette stratégie de lead nurturing s'intègre parfaitement avec le déclenchement de scénarios d’automatisation, rendus possibles par le marketing automation.

Bien utilisé, le lead nurturing accompagne un lead tout au long du cycle de vente. Et n'oubliez pas, le cycle ne s'arrête pas à la vente ! Un client fidèle est toujours plus rentable qu'un nouveau prospect à convertir.

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Exemple 4 : réduire les abandons de panier

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Ça y est. Le prospect que vous avez chouchouté depuis plusieurs semaines est enfin à la dernière étape du tunnel de vente. Son panier est plein, il ne lui reste plus qu'à passer à la caisse. Mais surprise, aucune notification de paiement en vue. Frustrant, non ?

Alors, comment éviter de perdre cette vente et un futur client fidèle ? C'est là que le marketing automation intervient.

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Divers moyens peuvent être mis en place pour inciter l'utilisateur à finaliser sa commande. Avec une solution de marketing automatisé, vous pouvez :

👉Afficher un pop-up demandant la confirmation de l'abandon de la transaction.

👉Faire du retargeting avec des publicités ciblées dans les jours suivant l'abandon du panier.

👉Envoyer un SMS ou un e-mail invitant à finaliser la transaction, avec des offres promotionnelles, des articles en stock limité, ou du cross-selling.

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Exemple 5 : segmenter la base de données

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Normalement, vous pouvez importer vos contacts depuis votre CRM, comme le CRM Hubspot, vers votre solution de marketing automation. Une fois importés, vous pouvez segmenter votre base de données en fonction des comportements de chacun.

Bien sûr, il existe des catégories évidentes (BtoB, BtoC, etc.), mais avec votre outil de marketing automation, cette segmentation peut être bien plus précise.

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💬Par exemple, vous pouvez segmenter vos contacts selon :

👉leur âge ;

👉leur lieu de résidence ;

👉leur position dans le tunnel d'achat ;

👉leur intérêt pour vos différents services ou produits, etc.

Si vous souhaitez lancer une campagne ciblant les femmes de 18 à 25 ans ayant déjà effectué un premier achat chez vous, c'est maintenant possible en quelques clics ! À vous de créer cette campagne et d'adapter son contenu en conséquence.

👉Votre CRM est Hubspot et vous aimeriez créer des automations ? Découvrez toutes les solutions qui s’offrent à vous dans notre article sur le sujet : HubSpot marketing automation : quelles sont les solutions ?

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Bien faire du marketing automation : nos conseils de pro

Conseil n°1 : Fixer des objectifs mesurables et atteignables

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Utilisez votre outil de marketing automation pour définir des objectifs précis et mesurables, comme "Générer 15 % de leads supplémentaires sur la cible 'Mère de famille' au cours du prochain trimestre". Des objectifs clairs facilitent la définition des actions à entreprendre et des KPI à suivre.

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Conseil n°2 : Décloisonner les équipes commerciales et marketing

Assurez-vous que vos équipes sales et marketing partagent une définition commune des leads et communiquent efficacement. Le marketing automation facilite l’échange d’informations sur les leads, optimisant la collaboration et évitant les opportunités manquées.

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Conseil n°3 : Définir le rôle de l’ensemble de vos contenus

Adaptez le rôle de chaque contenu en fonction du stade de maturité des leads pour proposer une expérience client fluide. Vous pouvez ainsi construire des scénarios d’automatisation adaptés et identifier des contenus à ajouter pour renforcer la relation marketing.

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Conseil n°4 : Tirer profit des KPI

Utilisez les indicateurs de performance fournis par votre outil de marketing automation pour mesurer le succès de vos campagnes et identifier les axes d’amélioration. Priorisez l'étude du ROI, taux de conversion, coût par lead, nombre de leads générés, taux de clic, taux d’ouverture, et taux de désabonnement.

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👉Pour vous aider, lisez notre article qui répertorie les 10 kpi marketing à suivre !

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Conseil n° 5 : Tester encore et toujours

Analysez les KPI pour comprendre le succès ou l’échec de vos campagnes et mettez en place des tests continus. Par exemple, si vos newsletters ont des taux d’ouverture faibles, essayez de nouvelles versions et analysez les résultats pour trouver la formule optimale.

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Voici un exemple d'automation Hubspot pour un de nos clients :

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Comment bien choisir son outil de marketing automation

Caractéristiques du produit

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Pour choisir le bon outil de marketing automation, commencez par vous poser quelques questions simples : Qu'attendez-vous de ce logiciel ? Est-il compatible avec les autres outils que vous utilisez déjà ? Voici quelques fonctionnalités à examiner :

👉 Envoi d'emails ou de SMS

👉 Publication de posts sur les réseaux sociaux

👉 Création de formulaires d'inscription

👉 Personnalisation des messages

👉 Création de landing pages personnalisées

👉 Segmentation des contacts

👉 Lead scoring

👉 Génération de rapports et statistiques

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Support technique

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En cas de problème technique ou de question, il est essentiel que le support technique soit réactif et disponible en français. Que ce soit par chat en direct, email, ticket ou appel téléphonique, le support doit être fiable, rapide et idéalement accessible 24/7 pour éviter toute interruption de vos activités.

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Interface utilisateur

L'interface utilisateur est primordiale. Elle doit être intuitive, facile à utiliser et réactive, afin de permettre de passer d'une fonctionnalité à l'autre sans effort. Un bon outil de marketing automation ne doit pas être complexe à prendre en main.

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Ressources d'apprentissage

Assurez-vous que l'outil offre des ressources d'apprentissage comme des tutoriels, vidéos, livres blancs, webinaires, et programmes de formation pour vous aider à en maîtriser les fonctionnalités.

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Tarification

Le prix varie en fonction des fonctionnalités, du type de serveur (sur site ou cloud), et de la capacité de l'outil. Comparez les offres des concurrents, recherchez les éventuelles remises, et choisissez l'abonnement qui correspond le mieux à vos besoins. Parfois, une offre plus simple peut suffire si vous n'avez pas besoin de toutes les fonctionnalités avancées.

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Intégration

Enfin, assurez-vous que l'outil s'intègre parfaitement avec les systèmes déjà en place dans votre entreprise, comme votre système d'exploitation global ou votre logiciel de gestion de la relation client (CRM). Une bonne compatibilité est essentielle pour un fonctionnement fluide.

Malgré la lecture de cet article, vous aimeriez bénéficier de l’accompagnement d’un expert ? Découvrez le top 5 des meilleures agences de Growth Marketing en France !

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FAQ : les réponses à vos questions sur le marketing automation

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Pourquoi utiliser le marketing automation ?

Le marketing automation offre plusieurs avantages : c’est outils vous aident à mieux comprendre vos leads et vos clients, vous font gagner un temps considérable, permettent de personnaliser vos campagnes à grande échelle, et améliorent le retour sur investissement (ROI) de vos actions marketing.

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Comment fonctionne le marketing automation ?

Cette méthode repose sur l'automatisation de diverses tâches marketing, telles que l'envoi d'emails, le suivi et le scoring des prospects, la gestion du lead nurturing, la génération de rapports, et même la planification de contenus sur les réseaux sociaux.

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Comment mettre en place une stratégie de marketing automation ?

Pour débuter, il vous faut choisir une solution de marketing automation adaptée à vos besoins et à votre stratégie. Une fois équipée, votre entreprise pourra lancer des campagnes automatisées pour attirer des leads et les convertir en clients.

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Qui peut bénéficier du marketing automation ?

Peu importe le niveau de maturité de votre entreprise, le marketing automation peut devenir un atout majeur pour atteindre vos objectifs. Il n'est pas uniquement réservé aux grandes entreprises disposant d'un département marketing sophistiqué et de stratégies bien rodées !

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