Platform.sh (solution d’hébergement cloud) : Générer des leads en continu en structurant une machine de génération de leads semi-automatisée

Créé en 2015, Platform.sh est une plateforme sécurisée basée sur le cloud permettant aux entreprises de construire, d’héberger, d’adapter et de sécuriser efficacement leurs sites et leurs applications sans avoir à créer et à gérer une infrastructure de base.

Platform.sh, qui a récemment levé 140 millions de dollars, a fait appel à Growth Room pour bénéficier de notre accompagnement en Growth Ads et Growth Outbound.

L’objectif de notre mission : 

• Mettre en place une machine de génération de leads semi-automatisée pour générer des leads qualifiés en continu
• Créer et gérer des campagnes d'acquisition efficaces pour augmenter les inscriptions
• Fournir les ressources nécessaires à Plateform.sh pour faciliter la montée en compétence des équipes en interne

Nous avons donc mis en place une stratégie Growth actionnant plusieurs leviers : 

• Expérimentation puis mise en place d’un modèle scalable sur Google Ads et Linkedin Ads pour la partie Ads
• Scraping, enrichissement de bases de données, cold emailing, warm call (appels à chaud) pour la partie Outbound

Nos résultats : 

• 850 décideurs contactés 
• Un CPL (coût par lead) diminué de 95%
• +260 leads qualifiés

Structuration de la stratégie

Nous avons dans un premier temps composé notre stratégie autour de l'Awareness : l’objectif étant d’augmenter la visibilité de Platform.sh afin que la marque soit ancrée dans l’esprit des prospects par le biais de : 

• Campagnes d’intention : promotion de la marque en utilisant des audiences d’intentions afin d’avoir un ciblage plus précis 
• Campagnes de prospection : le but est de clarifier la proposition de valeur de Platform.sh et de générer des rendez-vous

Une véritable synergie entre la stratégie en Ads et celle en Outbound a été mise en place afin de générer un maximum de business à Platform.sh.

La stratégie en Ads

L’objectif de notre mission en Ads est d’accélérer la génération de leads afin d’alimenter les équipes commerciales de Platefom.sh en leads qualifiés et de générer un maximum de conversions.

Nous avons donc dans un premier temps audité les campagnes médias déjà existantes.

Ce que nous avons constaté :

Les campagnes précédemment lancées proposaient aux prospects des essais gratuits, ce qui ne permettait pas de mesurer efficacement les conversions. 

Ce que nous avons mis en place :

Nous avons piloté et optimisé les campagnes existantes en proposant aux différentes cibles de Platform.sh de réserver une démo. 

Cette formule a permis à Platform.sh de clarifier sa proposition de valeur et de convertir plus facilement les leads entrants.

Google Ads :

Les campagnes Google Ads ont été basées sur l'intention. Le but est d'augmenter le volume de leads tout en maîtrisant le coût par lead.

Trois campagnes ont été lancées sur Google Ads : 

• Campagne de Search avec une audience d'intention centrée sur les langages de programmation (PHP, CSS...) 
• Campagne de Search avec une audience d'intention centrée sur les outils ayant des approches par framework (outils ou composants à la base d'un logiciel ou d'une application)
• Campagne de retargeting : cibler les personnes ayant interagi avec Platform.sh mais qui n'ont pas réservé de démo

Afin d'augmenter la qualité des campagnes Google Ads, nous avons créé une landing page spécifique pour chaque langage de programmation. Cela nous a permis d'augmenter le Quality score de nos campagnes Google Ads et d’être encore plus visible sur le réseau de recherche.

Nos résultats Google Ads sur la première période : 

• +91 leads qualifiés
• Un CPL (coût par lead) divisé par 2

Linkedin Ads :

L'objectif des campagnes Linkedin Ads est de faire connaître Platform.sh et d’augmenter sa visibilité auprès de différentes cibles : 

• CTO 
• Directeurs d'e-commerce 
• Grands comptes

Exemple de publicité Linkedin Ads :

Nos résultats Linkedin Ads sur cette première période : 

• +83 leads qualifiés
• Diminution de 95% du CPL (coût par lead)

Diminution en continu du CPL (coût par lead) :

La stratégie en Outbound

La stratégie mise en place en Outbound se compose de quatre grandes phases :

Phase 1 : Définition de la stratégie d'acquisition de Platform.sh basée sur les personas

Nous avons dans un premier temps identifié les personas prioritaires sur la base d’analyses de données quantitatives et qualitatives : 

• Les données quantitatives nous ont permis d’identifier les personas les plus pertinents en fonction de leurs opportunités de business et de leur capacité à se transformer en leads 
• Les données qualitatives nous ont permis de définir les caractéristiques et les principales attentes des personas afin de personnaliser au maximum notre communication sortante 

Cette analyse a fait ressortir les leviers à actionner selon chaque personas.

Phase 2 : Préparation de la structure d’acquisition et construction des bases de données

• Identification des meilleures sources de données afin de créer des bases de données qualifiées pour l’activation
• Sélection de sources de données les plus pertinentes : Linkedin, annuaires, sites, pour obtenir un maximum de volume
• Scraping des différentes bases de données identifiées précédemment (Linkedin, Pharow, Welcome to the jungle)
• Enrichissement et nettoyage des bases de données pour assurer un maximum de leads qualifiés

Phase 3 : Copywriting et déploiement des campagnes

• Création d’e-mails personnalisés en collaboration avec les équipes de Platform.sh sur la base des éléments de personas et en les adaptant au ton de la marque
• Lancement des campagnes et A/B testing de différentes approches afin d’atteindre un maximum d'efficacité et d’apprentissage

Phase 4 : Analyse des résultats et itérations 

• Analyse des performances des différentes campagnes pour identifier les leviers/personas/ approches qui génèrent le plus de performances et d’itérations

Schéma explicatif de la stratégie multicanale mise en place pour Platform.sh :  

Plusieurs verticales ont été exploitées : 

• Les entreprises dans la technologie : l’objectif étant de cibler les entreprises qui recrutent des développeurs et de proposer les solutions de Platform.sh
• Les DNVB (Digital Native Vertical Brands, marques dont la croissance se fait par le biais exclusif d’internet) : une prospection téléphonique a été mise en place pour clarifier la proposition de valeur de Platform SH 
• Les grands comptes dans le e-commerce : ultra personnalisation du copywriting des emails adressés aux décideurs

Trois canaux ont été utilisés : 

• Le cold Email : canal utilisé pour générer de la notoriété à Platform.sh. Les emails ont été personnalisés avec des messages bien spécifiques en fonction de la cible 
• Linkedin : ce levier a été utilisé pour accroître la visibilité de la marque 
• Le Warm call (appel à chaud) : ce canal a été couplé avec le Cold Email afin de générer de nouvelles opportunités commerciales

Nos résultats en Outbound : 

• Environ 850 décideurs contactés
• 53% de taux d’ouverture pour la verticale DNVB (Digital Native Vertical Brands)

Après trois mois d’accompagnement, nous avons permis à Platform.sh d'obtenir une structure de lead solide et efficace.

Nos prochaines étapes :

• Rendre les équipes de Platform.sh autonomes pour la suite, en les formant sur les outils et en leur transmettant un mindset Growth
• Répliquer la stratégie média sur d’autres marchés pour augmenter la performance globale

Si vous souhaitez aussi tester plusieurs leviers d'acquisition et mettre en place un modèle scalable de génération de prospects, n’hésitez pas à nous contacter directement sur le site Growth Room.