Stratégie d'acquisition : définition et conseils d'expert pour réussir

Avoir des produits et services au top ne suffit pas ! La concurrence est rude, vous devez donc absolument savoir précisément à qui les vendre et comment les fidéliser. Pour gagner en notoriété et booster la croissance de votre entreprise sur le long terme, il faut mettre en place une stratégie d’acquisition bien huilé et performante avec du contenu de qualité. Dans cet article, on fait le point sur les leviers et canaux d'acquisition indispensables et sur les étapes pour lancer une bonne stratégie d'acquisition client pour votre entreprise.

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Stratégie d’acquisition : définition

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L’acquisition client, c’est tous les moyens mis en place par les entreprises pour attirer et fidéliser les consommateurs. En clair, une stratégie d’acquisition client comprend toutes les étapes qui transforment successivement un prospect, en lead et en client.

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Concrètement, l’acquisition client c’est des actions :

👉  de marketing, en général, digitales ;

👉  de communication ;

👉  des techniques commerciales ;

👉 des canaux commerciaux.

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⭐️ Le conseil Growth Room : La croissance d’une entreprise se construit sur son aptitude à renouveler sa base clients et son turn over. Vous devez donc réussir à actionner différents leviers et canaux sur Internet pour créer de la traction en continue. Notre recommandation est d’éviter d’être dépendant d’un seul canal d’acquisition clients et de réussir à élaborer la rentabilité du sourcing en fonction du taux de rachat. N’oubliez pas que signer de nouveaux clients vous coûte 3 fois plus cher que de le fidéliser !

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5 stratégies d’acquisition efficaces

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Avant de présenter les différents leviers d’acquisition clients, rappelons la base : non l’acquisition client ne revient pas seulement à démarcher à outrance et à l’achat de leads. Elles sont, d’ailleurs, généralement chères avec pas énormément de résultats sur le long terme.

Vous devez plutôt vous concentrer sur des leviers et canaux à fort ROI augmentant rapidement et durablement votre croissance sur Internet et ailleurs.

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Le SEO

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Quand des acteurs BtoB ou BtoB mènent 80 % de leur réflexion d’achat seuls, il vont généralement sur Google taper leur requête pour trouver des réponses à leurs questions, dans des articles gratuits. Avec le référencement SEO, vous apportez de la valeur avec du contenu optimisé et, de fait, commencez à nouer une relation plus tôt dans le funnel d’acquisition clients.

C’est une stratégie d’acquisition long-terme rentable, qui, avec de la patience, vous rapportera régulièrement des leads. Soyez sûrs que des articles SEO publiés il y a quelques mois, continueront de vous apporter du trafic et des leads !

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⭐️ Le conseil Growth Room : ne cessez pas d’investir dans votre stratégie de contenu et sur votre blog ! Surtout que celui-ci alimente vos autres leviers d’acquisition clients : le SEA, l’emailing, les réseaux sociaux, l’outbound… C’est un gros enjeu, donc prenez le temps de bien définir votre stratégie de contenu et d’optimiser en permanence l’existant.

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Le SEA

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Là où référencement SEO est un marathon sur Internet, voyez plutôt le SEA comme un sprint. Concrètement, les résultats du SEO tombent plus tard mais sont plus durables que ceux du SEA. Ceci dit, la publicité digitale est un levier d’acquisition clients très efficace pour booster la croissance d’une entreprise.

Pour faire simple, vous payez le moteur de recherche pour apparaître parmi les premier résultats de la SERP ou dans le fil d’actualité des réseaux sociaux.  Le SEA à ses avantages, notamment, ses options de ciblages ultra poussées (âge, sexe, lieu de travail et d’habitation, type de device utilisé (téléphone, ordinateur…). Le SEA est surtout intéressant lors de campagnes publicitaires ponctuelles.

La réussite de votre stratégie SEA dépend du budget alloué et de la compétitivité des mots-clés cibles. Plus votre marché est concurrentiel, plus vous devrez dépenser pour apparaître dans les premiers résultats.

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⭐️ Le conseil Growth Room : toujours dans cette optique de ne pas se concentrer sur une seule stratégie d’acquisition client, essayez de trouver le bon équilibre entre SEO et SEA. Par exemple, vous pourriez commencer par une stratégie d’acquisition clients via du SEA pour générer rapidement des premiers leads. Et dans un second temps, concentrez vous sur une stratégie SEO.

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L’emailing

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L’emailing est très intéressant pour la seconde partie du funnel d’acquisition, quand les visiteurs se transforment en leads. Pour pouvoir lancer un campagne d’email marketing, le prospect doit avoir préalablement partagé ses coordonnées, après, par exemple, le téléchargement d’un livre blanc.

Aujourd’hui, la stratégie d’acquisition clients emailing convertit 3 fois plus que les réseaux sociaux (Source : McKinsey via MDirector). Pour cela, encore faut-il ne pas oublier les indispensables :

👉  une base d’email marketing segmentés ;

👉  des contenus personnalisés ;

👉  une fréquence d’envoi optimisée pour éviter de trop solliciter les prospects.

⭐️ Le conseil Growth Room : bien que très efficace, l'email marketing peut vite devenir chronophage si on n'automatise pas les tâches ! En utilisant des outils d’automatisation en ligne, non seulement vous gagnez un temps fou, mais vous augmentez vraiment votre taux d’acquisition ! Par exemple, vous pouvez vous tourner vers un outil CRM comme Hubspot, qui centralise et sécurise tous vos échanges et vous aide à gérer et suivre vos pipelines commerciaux mais aussi vos opportunités en ligne grâce à des fonctionnalités sur-mesures.

Vous voulez améliorer vos emails marketing ? Ça tombe bien, on vous livre dans un article 7 exemples de mail (vraiment) efficaces.

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L’outbound

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L’outbound marketing est une des clés qui vous permet d’aller vers vos prospects pour les démarcher. On parle de “pull marketing” pour l’inbound sales (qui attire les prospects avec un contenu de qualité, et de “push marketing” pour l’outbound.

L’outbound marketing offre un ROI rapide et facilement mesurable, notamment si les messages de prospection sont bien ciblés et personnalisés.

⭐️ Le conseil Growth Room : outbound et inbound ne sont pas incompatibles, au contraire ! Vous devriez utiliser les deux stratégies pour atteindre plus rapidement vos objectifs d’acquisition.

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Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont performants à différents niveaux du tunnel d’acquisition clients : les utilisateurs peuvent aussi bien découvrir que passer à l’action. Votre enjeu sera d’attirer une audience qualifiée, variant les prises de parole qui apportent de la valeur, construisent la préférence, et favorisent la conversion.

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Conseils pour réussir sa stratégie d’acquisition

Définissez des objectifs concrets

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C’est la base de votre stratégie d'acquisition clients ! Sans, c’est comme si vous avanciez dans le noir. Pour ça, vous pouvez utiliser la méthode marketing SMART :

👉  Spécifique : chaque objectif est orienté sur un résultat ;

👉  Mesurable : la progression est facile à suivre ;

👉  Réalisable : concentrez vous uniquement sur les objectifs atteignables et réalistes ;

👉  Pertinent : votre objectif est en phase avec les besoins de votre entreprise ;

👉 Temporel : vous fixez un délai pour l’atteinte de votre objectif.

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Connaissez parfaitement votre cible

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Vous devez très bien connaître votre client idéal, ce qu’il aime, ses besoins, ses enjeux, ses habitudes… Sans réponse précise, vous devez déterminer votre persona et partir à sa découverte. Cela vous permettra de créer des messages et contenus engageants, précis et sur-mesures.

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Sélectionnez les bons leviers d’acquisition

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Avant de vous lancer dans le choix de la stratégie d’acquisition, assurez-vous que votre site web est correctement optimisé pour la conversion (temps de chargement des pages, parcours UX/UI, contenus…). Il représente à lui seul, un bon canal d’acquisition !

On vous donne 3 leviers de progression à inclure absolument dans votre site web :

👉 Des CTA (call-to-action) bien copywrités et visibles ;

👉 Des pop-ups d’inscriptions ou de téléchargement à vos contenus (newsletter, livre blanc…) qui vous permettront de construire votre base de données ;

👉 Un encart d'inscription à votre newsletter.

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Structurez la stratégie d’acquisition

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Le plan d’action de votre stratégie d’acquisition clients détaille sur une période définie l’atteinte des objectifs. Chaque membre de l’équipe doit l’avoir, surtout les commerciaux.

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Suivez et analysez vos résultats

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Ici, on parle des KPIs. Ils sont essentiels pour voir si votre stratégie d’acquisition est vraiment performante. Voici quelques KPIs intéressants à suivre :

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👉  Nombre de leads qualifiés par levier d’acquisition ;

👉  Taux de conversion par levier ;

👉  Nombre de visiteurs sur votre site web et/ou contenus ;

👉  Taux de rebond ;

👉 Temps moyen passé sur votre site web et/ou contenus ;

👉 Le CAC (coût d’acquisition client) ;

👉 Le ROI global de vos campagnes d’acquisition clients.

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Pour en savoir plus sur les bons KPIs marketing, lisez notre article sur les 10 KPI marketing à suivre.

Maintenant que vous connaissez dans les grandes lignes comment mettre en place une stratégie d'acquisition client, vous pouvez commencer à réfléchir à faire appel à des experts pour chaque levier : outbound, SEO/SEA, stratégie de campagnes médias …

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