B2B. Comment identifier et cibler les visiteurs de son site Internet (méthode simple et efficace)

Votre site génère du trafic organique, mais vos visiteurs ne convertissent pas. Qu’à cela ne tienne : vous pouvez toujours tenter de les convertir.

Dans cet article, nous vous expliquons comment identifier les visiteurs de votre site et comment les cibler ensuite via un système de prospection digitale semi-automatisée. Bref, sans faire de pub.

Imaginons. Robert travaille pour une entreprise X. Il a une problématique et aimerait la résoudre. Comme tout le monde, il fait des recherches sur Internet pour trouver la meilleure solution et - parce que vous avez bien fait votre travail - tombe sur votre site Internet. Il visite votre site, découvre votre produit ou service, lit attentivement vos belles pages… Et paf ! Il s’en va.

Quelle que soit sa raison, ne le laissez pas filer comme ça.

Vous avez deux possibilités :

• Faire du reciblage publicitaire (ou retargeting). La technique consiste à lui montrer un ou plusieurs messages publicitaires sur Facebook Ads par exemple.

• Le contacter directement par email ou par message sur LinkedIn. Eh oui, il est tout à fait possible de procéder ainsi. Et c’est ce que nous allons voir dans cet article 😉

Précision de haute importance : il est difficile de cibler précisément un visiteur (protection des données oblige). Avec cette approche, l’idée est de cibler plutôt l’entreprise pour laquelle il travaille.

Identifier et cibler les visiteurs de son site : la méthode en 5 étapes

Cette méthode est inspirée de celle de La Growth Machine : How to boost your lead conversion rate by 18.5% ?

Étape 1 : Identifier les visiteurs de son site

Bien sûr, la première étape sera de savoir qui a visité votre site Web.

Mais comment identifier mes visiteurs ?

Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur plusieurs outils comme :

• Albacross
• GetQuanty
• Clearbit Reveal
• Leadfeeder

Ces outils sont assez intuitifs. Vous n’avez pas besoin d’avoir de grandes connaissances techniques pour les installer et les utiliser.

Pour faciliter la compréhension de cette méthode, nous allons prendre Leadfeeder.

Celui-ci montre les entreprises qui visitent votre site, et vous indique comment elles vous ont trouvé et ce qui les intéresse. Plutôt pas mal.

L’outil propose une offre gratuite nommée Lite, qui permet de voir les leads sur les 7 derniers jours, et une offre à partir de 79€ par mois. Cette dernière donne accès à toutes les fonctionnalités.

Nous avons installé Leadfeeder sur notre site. Voici ce que cela donne :

Pour des raisons de confidentialité, nous avons masqué les entreprises 😉

Étape 2. Filtrer les entreprises intéressantes

Voir les entreprises qui consultent votre site, c’est bien. Mais toutes ne sont pas intéressantes pour vous. Ici, vous devrez donc les filtrer. Cela tombe bien, Leadfeeder offre cette possibilité via des triggers. On peut filtrer par secteur, taille de l’entreprise, trafic, revenue, etc.

Étape 3. Envoyer son segment (audience)

La prochaine étape consiste à envoyer son segment (audience) vers CaptainData, Phantombuster ou Google Sheet.

Le choix de l’outil dépendra de votre stratégie marketing.

Si vous souhaitez l’envoyer à vos SDR 👉  base de données Google Sheet

Si vous souhaitez exploiter cette audience en outbound 👉  Phantombuster

Pour ce faire, il suffit de créer une petite automatisation avec Zapier ou Integromat.

Nous avons ici opté pour Zapier, outil que vous pouvez aussi utiliser pour automatiser votre prospection digitale.

Étape 4. Scraping

Maintenant que l’on a notre base, il va falloir scraper le lead de chaque entreprise. Sales, CEO, CMO, DRH, etc. À vous de voir selon vos personas. Chez Growth Room, nous ciblons par exemple les CEO.

Pour scraper, plusieurs outils s’offrent à vous : Phantombuster, Instant Data Scraper, Web Scraper ou encore Octoparse. Choisissez celui qui vous convient le mieux.

Nous avons utilisé Phantombuster et précisé que nous souhaitions avoir au moins 2 employés pour chaque entreprise.

Étape 5. Démarrer une campagne multicanal

La dernière étape consiste à contacter les leads.

Dans un premier temps, effectuez une visite d’un profil LinkedIn de votre lead.

Deux cas de figure :

Si l’email professionnel est disponible : envoyez un email. “Hello (first name), j’ai vu qu’une personne chez (Company Name) a visité notre site Internet (lien). Est-ce vous ?"

Nul besoin de faire des courbettes. Allez droit au but. La question étant ouverte, et plutôt étonnante, vous devriez avoir une réponse. À vous ensuite d’engager la conversation. S’il vous répond “Non”, précisez qu’une personne de son entreprise s’est intéressée à vous et présentez-vous davantage. Si un de ses collègues s’est intéressé à votre entreprise, il avait bien un intérêt quelconque pour votre activité.

Dans le cas contraire, ajoutez la personne et envoyez-lui ce même message. Évitez de lui poser la question dans la demande d’ajout.

La demande d’ajout sans note permet d’obtenir un meilleur taux d’acceptation. Cette affirmation est bien sûr à corréler avec son marché et sa cible. La plupart du temps, vous devrez A/B tester sur un volume identique pour vous faire une idée, s’il faut inclure une note lors de vos demandes d’ajout non.

Alors ce process, plutôt pas mal non ?

À vous de jouer maintenant !

Si vous avez besoin de propulser votre prospection, nos experts sont là pour vous. Nous vous accompagnons dans la création et l’optimisation d’un système qui envoie des prospects qualifiés à vos équipes de vente, en continu et de façon semi-automatisée. N’hésitez pas à consulter notre offre Growth Outbound.