ZEI : passer de 3% à 10% de taux de démo

Toutes les entreprises sont aujourd’hui soumises à des obligations en termes de RSE, que cela soit vis à vis de leurs clients, de leurs employés, de leurs fournisseurs ou dans le cadre de contraintes règlementaires. Elles doivent donc mettre en place une démarche RSE claire, fiable et adaptée à leurs enjeux.

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C’est là qu’intervient Zei, une plateforme qui s’adapte à la taille et à l’activité de ses clients pour leur proposer une démarche RSE pilotable au quotidien, auditable par leurs commanditaires et communicable auprès de leurs parties prenantes. Pour avoir le maximum d’impact, une démarche RSE doit pouvoir être évaluée, pilotée et communiquée le plus efficacement possible.

L’entreprise a fait appel à Growth Room pour les aider à augmenter de manière significative les leads qualifiés à l’outil, notamment dans les mois à venir.

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Les objectifs de la mission

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Nous avions deux objectifs :

1. Capitaliser sur la notoriété de la marque pour augmenter le volume de leads qualifiés notamment avant la mise en place de la loi CSRD en janvier.
2. Structurer leur démarche d’acquisition payante qui était faite de manière artisanale

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Développement et mise en place de la stratégie

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Nous avons lancé trois phases en parallèle :

1. Des campagnes de Search sur Google.
2. Des campagnes Awareness sur LinkedIn avec le téléchargement d’un livre blanc.
3. Du retargeting sur Google et LinkedIn pour les personnes ayant montré un intérêt pour la marque.

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Application de la stratégie : jusqu’à fin août

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Les campagnes de Search sur Google ont été lancées en mai, marquées par une faible saisonnalité durant les mois de juillet et août. Cependant, dès septembre, l'activité avait repris avec un volume de leads nettement plus élevé.

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Application de la stratégie : depuis septembre

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Nous développons le compte pour essayer de maximiser le volume de prospect d’ici début janvier - date importante mais pas définitive car le business continuera pour beaucoup à se faire.

C’est donc l’occasion d’aller chercher un maximum de notoriété, en développant la phase d’Awarness avec téléchargement du livre blanc.

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Comment nous avons fait ?

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Lancement de l’audience prescripteur sur LinkedIn

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L’ensemble des entreprises qui font du service aux entreprises sur les sujets RSE, et notamment sur les aspects règlementaires, ont introduit, depuis début octobre, une nouvelle cible de "prescripteurs", englobant notamment les comptables et les commissaires aux comptes.

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Cette stratégie a pour but de toucher une audience intermédiaire, car ces professionnels sont susceptibles de recommander la solution ZEI à leurs clients. Nous attendions début septembre d’avoir rassemblé suffisamment de données avant de la lancer pour déterminer avec précision le taux de réservation de rendez-vous par objectif. Aujourd’hui, nous savons exactement quel est le taux de transformation d’une inscription finalisée.

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Modification de la répartition du budget sur les mots clés Google

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À date, nous avons récolté de belles performances, notamment sur le taux de démo réservées, en augmentation constante sur Linkedin.

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Bien que les inscriptions finalisées aient présenté un taux de démo réservé plus bas (12%), elles étaient largement mises en avant sur le site, d'où la décision de continuer à les promouvoir tout en essayant d'en maximiser le volume.

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En comparaison, la prise de rendez-vous affichait un taux de démo réservé bien plus élevé, atteignant les 30%. Cependant, cela s'est traduit par des coûts plus élevés, étant donné l'engagement plus profond demandé à l'utilisateur.

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Les performances globales

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Concernant le téléchargement du livre blanc, nous avons constaté une progression notable : le taux de démo réservées est passé de 3% à 10% grâce à l'ajout de l'audience des prescripteurs.

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Début septembre, nous avons atteint les objectifs de CA fixés.

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L’impact le plus important de l'accompagnement est qu'ils réussissent à échanger avec leurs prospects bien plus largement que sur les salons. Avant ils ne les croisaient qu'une fois par an. Maintenant ils voient ZEI dès qu’ils vont sur LinkedIn, qu’ils les suivent ou pas.

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Les campagnes SEA représentent maintenant le meilleur taux de conversion - 24% - toutes sources confondues grâce à la qualité générée. Ces campagnes ont largement contribué à atteindre l’objectif de CA généré par mois.

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Aujourd’hui, le challenge est de les accompagner dans leur croissance en augmentant le nombre de leads entrants, notamment en s’appuyant sur du X-canal et sur les articles SEO.

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